原創(chuàng)： 任學(xué)奎 焦點(diǎn)視界 8月5日

葉明，南京英獅澳車業(yè)有限公司總經(jīng)理

在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，有一個(gè)詞叫“配額”。

配額就是一家企業(yè)的生命，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是，如果拿不到配額，那么企業(yè)就沒(méi)法開(kāi)工，或者就算開(kāi)工了也賣不出去。而葉明當(dāng)時(shí)所在的公司不僅有配額，還有出口經(jīng)營(yíng)權(quán)。

在配額和出口經(jīng)營(yíng)權(quán)的制約下，工廠和外貿(mào)公司之間各行其是，“那時(shí)候的民營(yíng)企業(yè)扮演的貨源的角色，不論是進(jìn)口還是出口，都繞不開(kāi)外貿(mào)公司這個(gè)環(huán)節(jié)，而所有的外貿(mào)人才也都在外貿(mào)公司里面，工廠那邊是沒(méi)有的”，葉明介紹說(shuō)。

在葉明看來(lái)，那是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制“優(yōu)勢(shì)”的一面。

“對(duì)于工廠而言，你就做好生產(chǎn)；對(duì)于外貿(mào)公司來(lái)說(shuō)，你就做好貿(mào)易這塊，而客人也對(duì)沒(méi)有什么花花腸子。這是一條非常單純的線，大家都很和諧，發(fā)展也相對(duì)平衡。當(dāng)整條線上各自定位分工清晰的時(shí)候，這條線的戰(zhàn)斗力其實(shí)很強(qiáng)的?！?/span>

這樣互相配合經(jīng)營(yíng)的狀態(tài)存在了很多年，但“矛盾”一直存在。這個(gè)矛盾就是工廠想繞過(guò)外貿(mào)公司，直接與國(guó)外買家聯(lián)系，而外貿(mào)公司也想自己去做工廠，把原屬于工廠的那部分利潤(rùn)拿到手。但在外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)剛剛放開(kāi)的時(shí)候，外貿(mào)公司做的工廠幾乎沒(méi)有成功的。

“因?yàn)樽鐾赓Q(mào)公司和工廠是兩種完全不同的邏輯，我們沒(méi)有那方面的經(jīng)驗(yàn)”，葉明說(shuō)，盡管如此，當(dāng)時(shí)還是有很多人前赴后繼去嘗試，而最為成功的應(yīng)當(dāng)是潘龍泉的泉峰集團(tuán)。

“最初，我們幫扶過(guò)包括泉峰在內(nèi)的多家企業(yè)，但當(dāng)他們?nèi)孀龃蟮臅r(shí)候，我們之前的外貿(mào)公司業(yè)務(wù)也開(kāi)始全面萎縮”，這是全行業(yè)在九十年代中后期的一個(gè)共同的狀態(tài)，因?yàn)楣S逐步找到了能夠掙脫原有那條線的方法。也是從那時(shí)候起，除極少數(shù)特殊行業(yè)外，“配額”被市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)徹底拋棄。自由競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代到來(lái)了。

事實(shí)上，在出口經(jīng)營(yíng)權(quán)放開(kāi)的自由競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，純外貿(mào)公司依舊存在，因?yàn)樗麄兪冀K手握著比中小企業(yè)更加成熟的渠道和人才，但“工廠就像是外貿(mào)公司的后院，當(dāng)他們成熟了，有了應(yīng)對(duì)客戶的能力之后，就自然會(huì)拋開(kāi)中間環(huán)節(jié)”，所以外貿(mào)公司一次又一次面對(duì)這種“后院起火”的情況。

當(dāng)這種情況越來(lái)越多之后，大量的外貿(mào)公司開(kāi)始涉足工廠這一塊，這就是我們常說(shuō)的“工貿(mào)一體”，這是很多外貿(mào)公司被迫做出的選擇。

盡管葉明說(shuō)的那條“線”如今已經(jīng)被扯得七零八落，但他偶爾還會(huì)懷念一下，“（那條線）保證了一種相對(duì)合理的均衡狀態(tài)，資源均衡，心態(tài)也比較平衡，然后工廠內(nèi)部也穩(wěn)定，外貿(mào)隊(duì)伍也穩(wěn)定，客人也相對(duì)穩(wěn)定。這種狀態(tài)對(duì)于國(guó)際貿(mào)易來(lái)說(shuō)，是一種優(yōu)勢(shì)”。

而原有商業(yè)規(guī)則被打破之后，平衡不存在了，有的只是“百花齊放”的競(jìng)爭(zhēng)方式。當(dāng)然，更多的是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

“春天來(lái)了，百花齊放，但同樣也雜草叢生；到了夏天，生機(jī)盎然，大家都在粗暴地、快速地發(fā)展；而到了秋天，一些不好的苗頭開(kāi)始出現(xiàn)，緊接著冬天來(lái)了。能熬過(guò)這個(gè)冬天的，則面臨著新一輪的進(jìn)化?！?/span>葉明認(rèn)為，四季的變化，恰恰契合了現(xiàn)在外貿(mào)行業(yè)的發(fā)展。

天下大勢(shì)，合久必分，分久必合。

2015年，當(dāng)習(xí)近平總書(shū)記在中央財(cái)經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)小組的會(huì)議上提出了“供給側(cè)改革”后，很多人都還沒(méi)意識(shí)到這五個(gè)字的分量——“新計(jì)劃經(jīng)濟(jì)”時(shí)代悄悄來(lái)臨了。

什么是新計(jì)劃經(jīng)濟(jì)？就是所有的生產(chǎn)都會(huì)按照消費(fèi)需求進(jìn)行，未來(lái)的每一件產(chǎn)品，在生產(chǎn)之前都會(huì)知道它的消費(fèi)者是誰(shuí)，并且知道這件產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)是什么樣的。

葉明說(shuō)，這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下無(wú)序的自由競(jìng)爭(zhēng)后必然會(huì)出現(xiàn)的趨勢(shì)。“在痛定思痛之后，這個(gè)市場(chǎng)必定會(huì)再一次變得理性，理性的結(jié)果就是再一次達(dá)到‘平衡’的狀態(tài)”。

自由競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的的中國(guó)制造面臨著內(nèi)憂外患，內(nèi)憂就是葉明言語(yǔ)中“舊秩序打破以后的天下大亂”，而外患，則是一輪又一輪的貿(mào)易戰(zhàn)。

不過(guò)在葉明看來(lái)，貿(mào)易戰(zhàn)對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，其傷害遠(yuǎn)沒(méi)有想象中那么大。

葉明說(shuō)，商業(yè)最基本的邏輯就是買和賣的關(guān)系。不論什么樣的貿(mào)易戰(zhàn)都不會(huì)打破這個(gè)邏輯，給人的感覺(jué)無(wú)非是“這件商品以前很好賣，但現(xiàn)在在一定的條件下不好賣了”，最簡(jiǎn)單的應(yīng)對(duì)方式就是換一件產(chǎn)品，或者說(shuō)換一種方式賣產(chǎn)品。

從長(zhǎng)久來(lái)看，一輪又一輪商業(yè)上的動(dòng)蕩并非單純是“生老病死”的循環(huán)，而是在不斷螺旋式上升。每一輪“生老病死”都會(huì)帶來(lái)新的規(guī)范，會(huì)讓產(chǎn)品變得更好，更加與時(shí)俱進(jìn)。

“我們知道，最好的生意就是壟斷。過(guò)往我們的外貿(mào)就是壟斷，后來(lái)被打破了，但現(xiàn)在又有了新的、更高層次的壟斷出現(xiàn)，就是細(xì)分壟斷”，葉明介紹說(shuō)，細(xì)分壟斷是應(yīng)對(duì)危機(jī)最好的方式，也是制造業(yè)最根本的出路所在。

什么是細(xì)分壟斷？有這樣一個(gè)傳說(shuō)——中國(guó)的高鐵世界領(lǐng)先，但高鐵鐵軌上的螺母卻是由日本一家只有四十多人的小公司制造的，那家公司叫哈德洛克工業(yè)株式會(huì)社。為什么那么先進(jìn)的高鐵我們都造了，反而是那么小的緊固件不能國(guó)產(chǎn)呢？

高鐵運(yùn)行時(shí)，高速行駛的列車與鐵軌之間的震動(dòng)頻率非常高，一般的螺絲在這種震動(dòng)中會(huì)被震松震飛。如果不想被震飛，那么就需要螺絲和螺母絲絲入扣，永不松動(dòng)才行。這個(gè)要求看起來(lái)很簡(jiǎn)單，但是要滿足它并不容易。

中國(guó)有高鐵，德國(guó)也有，但世界上能夠做出這種用不松動(dòng)螺母的企業(yè)卻只有哈德洛克。這就是細(xì)分壟斷——絕無(wú)僅有，獨(dú)此一家，以至于一切貿(mào)易戰(zhàn)看到它都要繞道而行……

只是對(duì)于目前的中國(guó)制造企業(yè)來(lái)說(shuō)，相當(dāng)大一部分只能做到在細(xì)分市場(chǎng)耕耘，卻做不到細(xì)分壟斷，不過(guò)葉明堅(jiān)信，熟諳“陰陽(yáng)之道”的中國(guó)人，一定能以最好的方式化解貿(mào)易戰(zhàn)帶來(lái)的危機(jī)。

任何一場(chǎng)貿(mào)易戰(zhàn)都不會(huì)改變一個(gè)市場(chǎng)的基本需求。

這是我們必須要看到的，并不是中美打一場(chǎng)貿(mào)易戰(zhàn)，美國(guó)人就不需要吃飯了，他們的衣食住行仍然需要繼續(xù)下去?！翱赡軐?duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)并不算是壞事”，葉明說(shuō)。原本的市場(chǎng)已經(jīng)僵化了，突然的打亂，其實(shí)也給了其他后來(lái)者超越的機(jī)會(huì)。

葉明認(rèn)為，“這就跟打牌一樣，不管怎么洗牌，牌的數(shù)量不會(huì)變（市場(chǎng)不會(huì)變）。打亂之后，必定會(huì)有新的平衡出現(xiàn)，這個(gè)市場(chǎng)不會(huì)一直亂下去，這個(gè)過(guò)程就給了我們‘渾水摸魚(yú)’的機(jī)會(huì)”。

貿(mào)易戰(zhàn)對(duì)于大中型企業(yè)的影響遠(yuǎn)大于中小企業(yè)，但葉明覺(jué)得，這并不是問(wèn)題，中國(guó)的“陰陽(yáng)之道”是處理這個(gè)問(wèn)題最好的辦法。

以中興為例。

葉明說(shuō)，企業(yè)是什么？“企業(yè)說(shuō)到底就是一張證，破產(chǎn)并不意味著企業(yè)的消亡。畢竟人還在，機(jī)器廠房還在，技術(shù)也還在，為什么說(shuō)消亡了呢？只不過(guò)換個(gè)方式繼續(xù)生存罷了”，這也正是過(guò)去幾十年里，中國(guó)眾多中小企業(yè)的生存方式。（筆者就曾在東莞遇到過(guò)三年換了三個(gè)名字，但廠址都沒(méi)換過(guò)的工廠，此為題外話）

中興其實(shí)也一樣，只不過(guò)他們的規(guī)模大而已，但“邏輯”不會(huì)變，最壞的結(jié)果就是化整為零，重新進(jìn)入那個(gè)市場(chǎng)?！俺搜泳徱幌挛覀兊陌l(fā)展時(shí)間，貿(mào)易戰(zhàn)其實(shí)并不能帶來(lái)實(shí)質(zhì)性的傷害”。

這并不是設(shè)想，而是在其他領(lǐng)域已經(jīng)有企業(yè)在這么做。

葉明告訴筆者，歐盟內(nèi)部對(duì)歐盟的工廠實(shí)行配額制，在不超過(guò)一定數(shù)量的范圍之內(nèi)，你可以基于優(yōu)惠關(guān)稅申報(bào)。這原本是為了保護(hù)本地工廠的一個(gè)優(yōu)惠政策，但卻可以為我所用，中國(guó)制造產(chǎn)品就可以變成散件的方式，進(jìn)到歐盟客戶的體系當(dāng)中去，從而繞過(guò)高額的懲罰關(guān)稅。

事實(shí)上，即便貿(mào)易戰(zhàn)關(guān)上了一扇門，但因?yàn)槭袌?chǎng)的天然存在，導(dǎo)致了依然會(huì)有很多窗打開(kāi)著。關(guān)鍵就在于，你能否找到打開(kāi)的窗戶。

“這是一個(gè)很好的時(shí)代”，葉明很肯定地說(shuō)。

無(wú)論企業(yè)規(guī)模怎樣，作為經(jīng)營(yíng)者的首要目的都是讓企業(yè)生存下去，不能生存，則一切都無(wú)從談起。

葉明說(shuō)，企業(yè)生存有五個(gè)要素，滿足任何一個(gè)都能活下來(lái)。

“我很想第一個(gè)說(shuō)價(jià)格，經(jīng)商不談價(jià)格不行，但我還是要把質(zhì)量放到第一位”，葉明笑著說(shuō)。任何一件商品，只要質(zhì)量做到足夠高，那么就一定會(huì)有人為它埋單，這是顛撲不破的道理。同樣的，任何一件商品，只要價(jià)格能做到別人達(dá)不到的那種“低”，那么同樣能夠生存。

第三個(gè)要素則是服務(wù)。每個(gè)人在購(gòu)買商品的時(shí)候，在價(jià)格和質(zhì)量需求以外，還會(huì)有心理需求。“服務(wù)好會(huì)給客人一種心理暗示，我的服務(wù)是可以讓你放心的，盡管你現(xiàn)在沒(méi)什么要我服務(wù)的，但是你知道一旦需要服務(wù)的時(shí)候，一定能找到我，并且我有能力服務(wù)你”。

天下武功，唯快不破。

相信很多人都懂得這樣的道理，對(duì)于商業(yè)行為來(lái)說(shuō)，這句話同樣適用。“別人的交貨期是一個(gè)月，你可以做到立即下單立即發(fā)貨，你說(shuō)客人會(huì)選誰(shuí)？”

除此之外，“物超所值”也是企業(yè)生存的要素之一。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，“物美價(jià)廉”就是這一要素其中的一種表現(xiàn)形式。這一點(diǎn)與服務(wù)類似，都是為了滿足客戶心理上的需求，當(dāng)你總能給客戶帶來(lái)“物超所值”的驚喜時(shí)，生存必定也就不是問(wèn)題了。

在葉明的眼中，這五個(gè)要素只要能同時(shí)做到任意兩點(diǎn)，“那你在某一地區(qū)就一定是數(shù)一數(shù)二的角色”；如果同時(shí)做到任意三點(diǎn)，“那么你可能在國(guó)內(nèi)就成了這個(gè)行業(yè)的龍頭企業(yè)”；如果能同時(shí)做到更多，那么現(xiàn)在那些跨國(guó)巨頭就是最好的“模板”。

上述要素是讓企業(yè)存活的客觀條件，葉明認(rèn)為主觀條件就是一定要從宏觀的角度去看待一些具體的問(wèn)題。

通過(guò)兩三代人的努力，中國(guó)通過(guò)外貿(mào)賺取了大量的外匯，“但這些錢在手里，除了買美國(guó)國(guó)債以外，又不能從發(fā)達(dá)國(guó)家換來(lái)更先進(jìn)的技術(shù)，看起來(lái)好像我們吃虧了”。

“其實(shí)我覺(jué)得大道無(wú)形未必吃虧，因?yàn)檫@是相對(duì)而言的，因?yàn)槟銈}(cāng)里有糧，并且糧食足夠厚的時(shí)候，你心里就有膽去做一些事情。有膽做一些事情，才能讓事情變得一路往上走，去實(shí)現(xiàn)更大的價(jià)值。”

對(duì)于制造業(yè)來(lái)說(shuō)，危機(jī)就是大浪淘沙的過(guò)程。

葉明在三十年外貿(mào)從業(yè)過(guò)程中見(jiàn)多了企業(yè)的生死，社會(huì)的發(fā)展，導(dǎo)致曾經(jīng)的規(guī)則都已經(jīng)不再適用。

舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，“曾經(jīng)語(yǔ)言是非常重要的一門技能，但是現(xiàn)在滿大街的年輕人都會(huì)說(shuō)幾句外語(yǔ)，這時(shí)候你以前擁有的優(yōu)勢(shì)也就不復(fù)存在了”。很多老外貿(mào)人以為靠以前掌握的內(nèi)容可以吃一輩子，而沒(méi)有去學(xué)習(xí)那些由年輕人創(chuàng)造的新的規(guī)則，那是完全行不通的，“可能到死都不會(huì)知道‘誰(shuí)動(dòng)了你的奶酪’”，葉明說(shuō)。

商業(yè)上的波瀾詭譎，葉明已經(jīng)可以用云淡風(fēng)起的態(tài)度去面對(duì)，他堅(jiān)定地認(rèn)為，萬(wàn)事都有其內(nèi)在的、顛撲不破的邏輯。“萬(wàn)里江山三杯酒，千秋大業(yè)一壺茶”，葉明用這句話詮注了自己三十年外貿(mào)人生。

（文_任學(xué)奎，本文刊載于第60期《焦點(diǎn)視界》雜志）